在特斯拉（TSLA）最近的一次电话会议中，El​​on Musk评论了其转向在线销售模式的最新电话，也称为秘密电话会议。下面是他的声明：

“这将是特斯拉的长期竞争优势，只有初创企业才能复制。没有人出售特许经营权（经销商）可以复制这一点，我认为这是一个非常重要的战略决策。“

服务和销售业务的规模是巨大的。我知道它很大，但是经过一些简单的挖掘后我感到惊讶。我将以本田（纽约证券交易所代码：HMC）为例进一步详细介绍。简而言之，本田的美国汽车经销商总价值至少占本田整体估值的27％。这是来自一个国家的经销商，而不是一家销售汽车的全球公司。在销售方面，美国仅占本田全球汽车销量的30％，此外，近三分之一的本田业务来自汽车之外。

这就好像苹果（AAPL）的美国零售店总价值230亿美元，或仅比沃尔玛（WMT）总估值低19％。幸运的是，由于没有特许经营法律，Apple可以通过其商店和第三方零售商在线销售其产品。不幸的是，除了特斯拉之外，本田或任何汽车制造商都没有这样的自由。对于特斯拉来说，这是一项巨大的成本和客户体验优势。最终，这是一种销售护城河，在我看来，这是让特斯拉存在的一个原因。

特斯拉需要一位伟大的营销人员

在进入汽车销售之前，我想通过这个秘密的电话会议触及基地。每个不属于它的人，包括坚定的支持者，都对此感到失望。这只会增加特斯拉最近所缺乏的技巧。由于到2023年的租赁债务达到16亿美元，其商店的突然关闭已被搁置，使得特斯拉看起来像一个业余爱好者（再次）。我认为很多方面都与缺乏优秀营销总监有关。如果真的有一位优秀的营销总监，就会创建特斯拉的视频或分发第一个价值35,000美元的Model 3的活动，而不是将方向盘交给了媒体。

马斯克应该停止参加电话会议

在电话会议期间，马斯克在五分钟内发布了新闻，并允许媒体进行30分钟的问答。问题始于CNBC记者菲尔·勒博（Phil LeBeau）向马斯克询问他的模型3销售预测是否基于手工剃须刀。记者的工作很重要，但几乎看起来好像他故意希望惹恼马斯克。可能不是，但从那时起你就可以说马斯克并不开心。

下一位记者问了一系列背对背的问题，马斯克打断了他，并告诉他挑选一个问题，然后他回答说“没问题”。接下来。“我不确定为什么马斯克会对自己这样做 - 也许他应该跟随史蒂夫乔布斯，他几乎从未参加公共电话会议，包括那些跟随收益的人。我认为投资者对此非常满意。

销售业务的价值

根据NADA的数据，美国有近16,800家特许经销汽车经销商，而且没有一家是汽车制造商所有。每个经销商的价值多少很难衡量，但如果我们看一些上市公司，我们可以得到一个大致的想法。Lithia Motors（LAD）拥有约190家经销商，估值为20亿美元，拥有约300家门店的AutoNation（AN）价值30亿美元。简而言之，每家商店的平均价格为1000万美元。

经销商是一个不小的操作。2018年，本田在1,320家经销商中销售了160万辆汽车。鉴于本田经销商可能更适合拥有，我认为平均每个经销商价值超过1000万美元。无论哪种方式，每块1000万美元的价值为132亿美元，约占本田48亿美元估值的30％。那只是美国的汽车经销商。本田表示，其美国零售网络总数包括12,300家经销商，员工人数为158,000人（本田销售的产品不仅仅是汽车）。这比本田在美国雇佣的31,000名员工多五倍（与上述相同）。

我不知道这些其他11,000家经销商的要求是什么，因为本田为几乎所有动作都销售发动机，但可以肯定地说，来自美国的销售和服务业务具有非常高的价值。不幸的是，由于其高价值以及保护它的特许经营法律，本田可能永远不会成为这项业务的一部分。

便士游戏

每一分钱都很重要，马斯克在电话会议期间创造了价值35,000美元的Model 3“便士游戏”。特斯拉的最后几个便士来自零售业务，这也是其他汽车制造商无法承受的奢侈品。与经销商相比，特斯拉的直接面向消费者的销售模式更为精简。在我看来，如果不是因为经销商模式效率低下，特斯拉今天就不会存在。传递给客户的众多成本使汽车无法承受更多的成本。本田和丰田（纽约证券交易所代码：TM）等汽车制造商通过自己的销售业务获得的疯狂规模经济可以让他们对汽车定价如此有效，以至于考虑到特斯拉的成本太高。

剔除糟糕的销售业务

汽车行业直接或间接雇用了美国数百万人，其中大部分与制造商无关。从某种意义上说，他们都在淘汰一种非常低效的销售和服务运营。对于那些没有制造汽车的人来说，这很容易赚钱。

由于经销商之间相互竞争，他们每人都有数百辆汽车库存，每天可能需要花费数千美元向当地银行支付利息。AutoNation及其300家商店在2018年报告了1.19亿美元的“ 其他利息费用 ”，其中包括库存融资。特斯拉也做到了这一点 - 它的汽车在制造完成后会被运送给客户，而不是在几个月的时间里坐在存储地段上。

此外，每个经销商都有自己独特的网站和CRM，通常由第三方（如dealer.com）运营。Dealer.com 被 Dealertrack Technologies以10亿美元的价格收购，该公司通过向经销商提供销售平台管理了近60％的毛利率。Dealertrack 后来被Cox Automotive 收购，售价为4B美元。这几乎是Lithia Motors和Autonation合并的价值。

Dealerships also are big spenders on unique services that you don’t find at a Tesla store. Ever walk into a dealership and wonder what prevents every salesperson from running up to you for attention? Likely an up system such as NextUp, which puts salespeople through a rotating sales queue. Ever been to a dealership with salespeople using iPads? Intellacar might be why. It’s an iPad app that helps educate salespeople on-the-go and provide customers with videos to watch while they do nothing but wait for the finance manager salesperson.

经销商还独立管理DMV运营，广告和客户文件（doc费用可能超过400美元）。他们还必须拥有自己的人力资源部门和员工保险计划，以及其他福利。效率低下的列表一直在继续。在一家大公司的领导下，这将是完全不可接受的，但特许经营法律保护他们免受制造商影响商店几乎所有事情的影响。

尽管许多公司都采用这种松散的系统，但是经销商可以非常有利可图，并且其员工的报酬很高。在其2018年年度报告中，Autonation报告每辆新车的平均毛利为1,660美元，后端平均额外近1,800美元 - 这些是转售产品的加价，如保修，保险，防锈，警报等。最终，这是一种伤害客户和制造商的费用。要回到薪水，经销商员工与特斯拉的比较如下：

角色（经销商）	平均工资	角色（特斯拉）	平均工资
经销商销售人员	$ 48,000	产品专家	$ 32,000
经销商销售经理	$ 108,000	业主顾问	$ 39,000
经销商总经理	$ 119,000	店经理	$ 70,000
经销商所有者	最多到7位数字？	所有者	N / A

资料来源：Ziprecruiter（经销商：I，II，III）和Glassdoor（特斯拉）

经销商的销售和服务运营远非精益。我无法想象如果不是因为这些低效率，本田或丰田可以如何便宜地销售雅阁，凯美瑞，Rav4或CR-V等高质量，大批量生产的汽车。考虑到他们在制造过程中对细节的关注，我只能想象销售业务也会很精简。事实上，我认为特斯拉不会存在，特别是在过去的12个月里，它所带来的所有代价高昂的错误。

汽车制造商希望复制特斯拉的销售模式

NADA认为，经销商特许经营体系为消费者增加了价值，并举例说明，在经销商竞争不存在的地方，汽车价格高出500美元。如果汽车制造商拥有销售业务，我坚信全国各地的价格都是平等的，但夏威夷等地区除外。竞争？其他品牌。

许多人认为汽车制造商不想深入研究拥有商店的费用，但事实并非如此。来自摩根士丹利的亚当琼斯在接受CNBC采访时表示如下：

从多年来与传统汽车制造商的讨论来看，大多数汽车公司都喜欢像特斯拉那样销售汽车。只有一个问题——他们不能。因为这是违法的。

特许经营法律保护经销商

简而言之，特许经营法律保护制造商免于开设商店，这些商店将与现有经销商竞争和从事商业活动。如上所述，经销商总体上非常庞大，并且由于它们发生，从消费者那里征收销售税，他们成为特定州最大的纳税人之一。这给了他们对国会的巨大影响力，并且随着全国数十家经销商协会的力量，任何制造商试图开始销售业务都被关闭了。

特斯拉躲开了一颗子弹

在不知情的情况下，我认为特斯拉在其直接面向消费者的销售业务中躲过一劫。特斯拉最初直接向消费​​者出售汽车，以便有机会实际销售汽车。作为一家小型汽车制造商，特斯拉不太可能找到任何愿意开设专卖给特斯拉的商店。与数十种燃气模型一起销售单个电动汽车很困难，因为这是一场数字游戏。

如果您是汽车销售员或销售经理并且有寻找汽车的潜在客户，那么为了销售电动汽车的优势，您需要破坏剩余的ICE库存。我相信雪佛兰博尔特受此影响。这是一辆很棒的汽车，并且有250英里以上的税收优惠，销售应该非常非常好。然而，如果一个新顾客走进你的商店试图出售一个博尔特，将把所有鸡蛋倒在一个篮子里。它还会邀请他们看看特斯拉。

凭借仅限EV的阵容，特斯拉不想让自己暴露在这个后备中，这在博客文章中很明显。我不确定特斯拉是否在考虑经销商的低效率，因为直到后来它才真正发现经销商协会在其多次法律斗争中的强大程度。

结论

如果您去特斯拉的网站，您可以在一分钟内订购Model 3。通过特斯拉的电话和一些电子签名的文件，您的新车可以在前进的路上。这就是汽车购买应该是什么样的。它不仅是一种更好的体验，而且是一种精益操作，每次销售可节省数千美元。这仅仅来自销售，经销商将大部分利润来自服务。

不幸的是，本田，丰田，福特（F），通用汽车（GM）或任何其他汽车制造商都无法复制这种模式，尽管它显然并且很明显他们希望在今天的互联网社会中。特许经营法律阻止了这一点，并且经销商协会和经销商的支持总是比制造商更有价值，他们无法赢得。

特斯拉目前的零售业务避免了大部分低效率，并表示转向仅限在线的销售模式可以节省6％的35,000美元模型3的成本。如上所述，这个计划并不顺利，最新消息显示它会将其高端车辆的价格提高3％以弥补这一点。我无法想象通过采用类似的销售模式可以节省多少竞争对手的汽车制造商。如果他们确实采用了类似的销售模式，特别是当Model 3以超过50,000美元的价格开始时，我看不到特斯拉在今天取得的成功，因为它的汽车将比本田或丰田销售价格实惠的汽车贵得多。从这个意义上说，他们幸运了，向前走，这只是一条大护城河。